Negociación
Concepto
Fases
a) El proceso anterior al inicio (preparación): De qué manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
• Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de losintereses de la otra parte.
• De qué forma podemos medir los resultados de una negociación, o que eslo que entendemos por una negociación exitosa.
b) El manejo de la negociación propiamente dicha.
➢ El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantieneen el tiempo. También negociamos dentro de nuestra propia esfera, enel ámbito personal.
La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente eldesarrollo del acuerdo alcanzado, "para ello siempre es necesario prepararla negociación previamente".
➢ El concepto: Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
Elementos clave
- Debe haber como mínimo 2 partes
- Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
- La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.
- En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre los que reside la negociación (precio, tasa de interés, contrato, etc.)
- Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la formulación dedemandas iniciales esta efectuada con una relativa distancia de las realesexpectativas de las partes. El acortamiento de esta brecha es la esencia quemarca el proceso de la negociación.
Aspectos clave de la buena preparación
El manejo de los elementos esenciales: " Allí donde hay una comunicación, futuros, hay una negociación", los intereses a negociar pueden ser: pasados, presentes o futuros.
Lenguaje no verbal: Un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo que el nos da., sino consigue su satisfacción total recurrirá a la competencia.
Lugar de la reunión: El lugar de la reunión siempre será en función de la negociación a encarar, esto implica considerar la conveniencia de celebrar las reuniones en nuestro ámbito, en el del oponente, o en un sitio neutral.
La forma: La negociación puede ser grupal o individual, la forma que utilizaremos dependerá de la naturaleza de la negociación a encarar, y de la información que tengamos acerca de la forma en que la otra parte lo ha de hacer.
La autoimagen: Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el proceso de negociación, y se debe considerar al momento de preparar la negociación.
El rol: Es papel que desempeña una persona en la negociación, nos indica su función, su poder, y su capacidad de decisión. Es importante determinar el rol de la otra parte para saber si estamos negociando con la persona adecuada.
Factores de la negociación: El ritmo del proceso negociador manejado con la idea de cambio permanente: Hay que saber adecuar los tiempos a los cambios de la negociación, es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias de una negociación varíen constantemente.
Planeamiento:
I. Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
II. Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
III. Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
IV. Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.
Características del negociador y sus tipos
1.Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
5. Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
10.Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
11. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
12.Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
13. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
14.En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
15.Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
16.Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
17. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
18.Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que con llevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
19.Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
20. Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Tabla comparativa de estrategias, tácticas y estilos
Persuasión
La persuasión es el proceso de convencer a alguien para que adopte una creencia, actitud o comportamiento a través de argumentos, razonamiento y presentación de evidencia.
Seducción
La seducción es el proceso de atraer y encantar a alguien mediante el atractivo personal, la simpatía y la influencia emocional, a menudo con la intención de obtener algo de la otra persona.
Manipulación
La manipulación es el acto de influir en alguien de manera astuta o deshonesta, para obtener un beneficio propio, a menudo a expensas del otro.
Comunicación no verbal
La comunicación no verbal es la transmisión de mensajes o información sin el uso de palabras, a través de gestos, expresiones faciales, postura, tono de voz y otras señales corporales.
